「星际学院」职业成长背后的商业模式思维

商业模式的定义,是利益相关者的交易结构,核心是围绕交易。

而达成交易的前提,就是要识别出现在及潜在交易主体的资源能力及价值。

这样讲,你可能还不能完全理解。我先来给你讲一个故事:

有部电视剧,剧名是《我叫王土地》,“鸿雁”就是这部电视剧的主题曲。讲的是主人公王土地一干人白手起家成为地主的传奇故事。

这个故事发生清末民初的河套地区,王土地带了一村的人,从河北逃荒来到河套地区。但是那里干旱的厉害。当地有个大地主曾告示说,谁找到水源可以获得土地的封赏。

王土地从小就有一种能力,就是找水的能力,最终帮助大地主找到了水源,获得了大片荒地的封赏。

王土地家族一直有一个梦想,就是成为地主,现在终于获得了大片荒地,但是如何把荒地变为良田呢?

他想到一个方案,从黄河引水灌溉。他很兴奋,很快就规划了引水的干渠和支渠。

但是这带来一个新的问题,挖水渠需要雇佣大量的渠工,要支付大量的工钱、饭钱,还有购买大量工具。王土地一穷二白,除了奖赏的大片荒地,根本承担不起这笔巨额开支?

如何解决?

他和他的核心成员通宵达旦讨论,仍然一筹莫展。天亮时,他们一脸疲倦和愁容,他老婆说了一句“人人都想当地主”,这句话启发了他王土地。

他想到可以用引水后可灌溉的土地去和渠工做交易,不给工钱,自带干粮和工具,根据干活的数量和质量,可以获得相应数量的土地。

通过这种低成本的方式,最终成功地完成了主干渠的挖掘,引来了黄河水,把荒地变良田。

所以,一个人要想与别人交易成功,就要识别自身及现有和潜在交易主体的资源能力和他的价值。

这就是说不光要识别出你自己的资源能力,还要识别现有及潜在交易主体的资源能力。

很多时候交易失败,一方面是因为没有形成有价值的资源能力,而更多的是你没有发现这个资源能力和他的交易价值。

我们总是说优秀的企业家善于发现商机。实际上,商机发现包括发现市场需求机会和有交易价值的资源能力。

比如,在1788年以前,报纸都是通过读者订阅来获得收益的。到1788年,《泰晤士报》发现了读者的眼球关注力这个资源,就开始在报纸中夹杂了一些廉价小广告,开创了广告业务收益来源,可以说是一次商业革命性发现。

发现消费结果这个资源,给与积分,也是一次了不起的商业发现。

比如以前我们坐飞机从北京到上海,一落地,你和航空公司的交易就结束了。但是,你返程的时候未必选择同一家航空公司。

但是后来,航空公司把乘客已经完成飞行里程这个资源拿来交易,推出了里程积分计划,有助于增强用户粘性。

你在同一家航空公司的飞行里程累积到一定量,可以享受各种优惠,比如升舱、VIP室等等。

如果你换一家航空公司,里程又要重新累积,这样就增加了转移成本。所以,航空公司通过这种里程积分计划,就可以增强客户粘性。

这就是资源能力及交易价值的识别。

另外,企业家和创业者在企业发展过程中,还要善于提前预测下一发展阶段可能产生的新资源能力。如果这个新的资源可以产生更大的价值,那现在的业务可以低价甚至免费。

比如,如果餐饮加盟店的数量达到数百家以上,会带来一个新的重要资源——消费量。

这个消费量可能是一家中小土豆或牛肉供应商的全年产量。这样,你对上游供应商的谈判能力显著增强,就可以低价甚至买断原材料,大幅度降低原材料成本。

现在为了拓展业务,就可以降低加盟费和设备价格。

如果你没有发现未来这个新的消费量资源,还是靠高额加盟费、高额设备价格来赚钱,就会导致大多数加盟店不赚钱,开不下去;你的扩张也就难以持续。

所以德鲁克说,当今的竞争不是产品竞争,而是商业模式竞争。

你如果能不断带来新的资源,从中获得更多的收益,你就能在竞争中站稳脚步。

我们现在很多互联网企业、独家兽,前期都愿意亏损。就是为了获取后续更多更有价值的资源,裂变出更多的业态。

比如阿里,当他的经营规模起来了之后可以裂变出支付宝、天弘基金、蚂蚁金服等新业务、产生新的收益来源。

我们个人也是一样,很多学生毕业时问我,找工作是选大公司还是小公司?是选收入高的还是收入低的?

其实这些都是表面的。最重要的是,这个公司能不能让你快速积累资源能力、积累什么样的资源能力、能不能快速长本事,在你人生的下一个阶段发挥出更大的价值。

比如你读的是MBA,入学前就在大公司积累了一定的资源能力,那么你毕业的时候可以去有发展前途的中小企业、创业公司,获得股权,以后就有股权变现的机会。

很多MBA班里最有钱的不是在大公司工作的,而是参与创业公司。因为他在大公司积累了资源能力后,去了小公司创业,收获了很多股权,上市后变现,财富巨增。

如果你是本科或硕士毕业,没有工作经历,那么就可以先去大公司积累资源能力。当然你也可以去创业公司积累资源能力,在实干中学习。

所以,选工作不能仅仅关注眼前的收入水平,而是要关注在这个公司,资源能力提升的速度是不是最快,是不是最有价值?

总结

我们说商业模式的核心是交易。

而交易的前提,就是要识别出现有及潜在交易主体的资源能力及价值。

这里包括两点:

第一,不光要识别出自己的资源能力,还要识别出其他利益相关者的资源能力,包括现有的和潜在的。

第二,不光要识别出眼前的资源能力,还要识别出未来可能产生的资源能力。

只有基于这些资源能力,你才能更好的和别人交易。

最后,我再给你留一个思考题:

现在有很多学生都想去大公司实习,提升能力,增加经历,有助于毕业后找到满意的工作。但是往往去实习,做的都是一些资料收集、或是初步分析之类的事情,不一定能学到你期望的真本事。

那有没有一种更好的方式,可以快速提升能力?

如果你脑洞大开,扫二维码和清华大学朱武祥老师一起探讨答案吧~

朱武祥老师

清华大学经济管理学院金融系副主任、博士生导师、教授,商业模式研究工作室主任,狮城国际教育集团金融研究院首席专家。

曾担任中信基金管理有限责任公司独立董事、清华紫光股份有限公司监事会主席等职。

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